Yatırımcı seçmenin püf noktaları

money makes the world go roundYatırımcı gruplarını genel olarak üç gruba ayırabiliriz.

Birinci grup ”Aile ve Arkadaşlar“ grubudur. Genelde girişimcinin kendi çevresiyle bağlantılı olan ve girişimciye karşı ailevi veya dostluk bağından dolayı yatırım sermayesi veren grup olarak tarif edebiliriz. Toplanan yatırım bütçesi genelde 50 bin ila 100 bin doları geçmez ve ilk adımlar için yeterli olur.

 

İkinci grup ise ”Yatırım Melekleri”dir. Yatırım meleğini bir kurumsal yatırımcıdan ayıran unsur, yatırım meleklerinin maddi katkılarının yanı sıra kendi bilgilerini, birikimlerini ve çevrelerini de girişimcileri ile paylaşmalarıdır. İnternetteki yatırım melekleri genelde kendi işlerini başarıyla kurmuş ve bir çıkış yapmış kişilerden oluşur. Yatırımın büyüklüğüne göre birden fazla yatırım meleği ortak olabilir. Genelde yatırım melekleri böyle hareket etmeyi sever.

 

Üçüncü grup ise ”Kurumsal Yatırımcılar”dır. Genelde kendilerini Venture Capital şirketi diye tanıtırlar. Buradaki genel prensip, kurumsal şirketin bir fon yönetmesinden ve kendi yatırımcılarına karşı belirli hükümlülükler içinde olmasından kaynaklanır. Doğal olarak en geniş yatırım olanakları, bugünlerde de kurumsal şirketlerdedir. Bu şirketler ”early stage” denilen erken yatırım süreçlerine katılmaktan çekinir, hacmin daha büyük olmasını tercih ederek yatırımlarını ilk adımlarını atmış ve ”early stage”den çıkmış şirketlere yöneltir.

 

 

Türkiye’de Yatırımcı ve Girişimci İlişkisi

Ülkemize baktığımızda çıkan tablo ise şöyle; ”Aile ve Arkadaş” grubu, Türkiye’de tabii ki mevcut ama ilk adımlarının yatırımlarını karşılayacak bir ”aile ve arkadaş” grubu bence çok az internet girişimcisine nasip oluyor. Yatırım melekleri ise yeni yeşeriyor. İnternet odaklı yatırım meleklerinin sayısı belki 300’ü geçmez. Bunun iki nedeni var. İlki, Türkiye’deki birinci kuşak internet girişimcilerinin kendi işlerine yatırım yapmaları. Kendi işlerini büyük bir başarıyla kuran (genelde 2000’lerin başında internete girmiş olan) bu grup mensupları, girişimci olarak çok büyük bir saygıyla anılsa da yatırım meleği olarak henüz son üç senede ön plana çıkmaya başladı. Yatırımlarını genelde hep kendi işlerine veya kendilerinin çoğunluk sahibi olduğu işlere yönlendirmiş olan bu grup yatırım meleği olarak ortaya çıkmayınca, doğal olarak Türkiye’de başarılı yatırım meleği rol modelleri eksik kalıyor.

 

İkinci neden ise sanayi ağırlıklı sermayenin daha teknolojik yatırımlara (internet başta olmak üzere) daha dönüşmemesi. Aslanoba Capital veya Ali Sabancı’nın melek yatırımları güzel örnekler ama daha çok örneğe ihtiyacımız var.

 

Yatırımcılar arasındaki bilgi düzeyi büyük farklılıklar gösteriyor. Bilindiği üzere yatırım sadece para karşılığı hisse takası olmamaktadır. En azından hisse oranları kadar önemli olan haklar eş anlamda ön plandadır. Bir örnek vermek gerekirse, bir şirkete %20 ile ortak olan bir yatırımcı, ön alım hakkını veya satış zamanını belirleme hakkını elinde tutuyorsa, şirketin stratejik kararları hakkında payından çok daha büyük bir söz hakkına sahiptir. Bu hakların mütalaası deneyimli bir yatırımcının kendi verimliliğini en çok artıran unsurdur. Türkiye’de bu hakların kullanımı ile gözlemim, genelde herkesin son derece çabuk bir şekilde ROFR, Drag along, Tag along, liquidation preference gibi manşet kelimeler kullanması yönünde. Başlıkların genel içeriğini bilmekle arkasındaki düzenleme mekanizmalarını bilmek arasında ciddi farklar var. Bilgi eksikliği ile kastettiğim bu. Zamanla mutlaka bu da aşılacak.

 

Kurumsal yatırımcı şirketleri Türkiye’de mevcut. Bu şirketler uluslararası ölçekte ve kalitede iş yapıyor. Ama genelde early stage dediğimiz, yatırımların 1 milyon TL altında seyrettiği düzeyde yatırım yapan kurumsal şirket sayısı az. Hele bir de internet odaklı ve early stage yatırım yapan dediğimiz zaman hiçbir kurumsal şirket yok gibi.

 

 

Girişimcilere Nasihatlar:

 

Bir anlaşma sağlandıktan sonra, yatırım gelir, basın açıklaması çıkar, beraber yemekler yenilir, herkes geleceğin ne kadar güzel olacağından bahseder. Bunların hiçbirine kulak asmayın.  Asıl gerçekler her zaman girişimci / yatırımcı ilişkisinin sonunda yaşanır. Eğer exit zamanı geldiyse ve anlaşma sağlandıysa, beraber yemekler yeniliyorsa, basın açıklaması çıkıyorsa, o zaman ve sadece o zaman bu iyi bir yatırımcıydı diyebiliriz. Yanlış yaratılan beklentiler, büyüyen işlerle büyüyen hacimlerin paylaşılamaması, exit olurken beklenmedik sorunlar… Bu girişten sonra gelelim nasihatlara:

 

 

  • Ülkemizde çok az yatırımcı (melek yatırımcı, VC) bulunduğundan, şu aralar yatırımcılar girişimcileri seçiyor. Bunun ama tam tersinin olması lazım.  Yatırımcılar girişimci tarafından seçilmesi lazım. Yatırımcınızı seçerken mutlaka onun daha evvelki girişimlerinle konuşun. Eğer tavsiye ediliyorsa, onu adayların arasına alın. Eğer edilmiyorsa, uzak durun. Ama girişimcinin yatırımcıyı seçmesi gerektiğini tüm süreçte unutmayın.
  • Deneyimsiz yatırımcı, yatırımcının en tehlikelisidir (Türk Silahlı Kuvvetlerindeki genç Teğmen veya yaşlı Albay gibi): Kesinlikle deneyimsiz yatırımcıya “lead-investor” denilen ana yatırımcı rolünü bırakmayın. Deneyimsiz yatırımcının önce bir kaç tur “co-investor” olması makbuldür. En tehlikelisi ”deneyimsiz Türk yatırımcısıdır” 🙂 – bilgisi olmadan fikri vardır ve deneyimsiz olduğunu söylememeye gayret gösterir.
  • Girişimci ve yatırımcı ilişkisinin bir evlilikten farkı yoktur. Bunun çok bilincinde olun. Birbirleri hakkında kötü düşünseler bile kamuoyunda kötü konuşamazlar ve diğer yazılmamış kurallara uymak zorundadırlar. Nasıl erkek veya kız arkadaşınızı seçerken kılı kırk yarabiliyorsunuz veya hislerinizi dinliyorsanız, yatırımcı seçerken aynısını yapın.

 

  • Girişimci ve yatırımcı arasındaki “evlilik anlaşması” Ortaklık Sözleşmesidir (Shareholder Agreement veya SHA). Buna zaman ayırın. Bir ortaklık sözleşmesine herşey iyi gittiği zaman hiçbir zaman bakmazsınız. Ama işler kötüye gittiğinde avukatların bakacağı yer orasıdır. Kafanızda senaryolar canlandırın (ayrılık nasıl olur, nasıl hisse satılır, yeni yatırımcı nasıl girer, ileri bir zamanda değerleme nasıl oluşturulur vs.) ve bunların çözümlerini Ortaklık Sözleşmesine yazın. Daha Girişimci / Yatırımcı ilişkisi yeni başladığından, herşey soğukkanlılıkla çözülebilir. İleride sorun çıktığında öyle olmuyor.

 

  • Yatırımcınız hakkında başka biri sizden referans istediğinde hiçbir zaman yuvarlak cümle kullanmayın. Eğer memnun değilseniz, genellemeden sadece neden memnun olmadığınızı anlatın.  Ne kadar net olursanız, o kadar daha çok insan sizin fikrinize güvenmeye başlar. Uzun vadeli en önemli varlığınız size duyulan güvendir.

 

  • Yatırımcı ve girişimci arasında uzun vadeli güven ilişkisi herşeyden daha önemlidir. Kısa vadeli çıkarları her zaman ikinci planda tutun.

 

***

 

“Yatırımcı hakkında alınan referans, onun işler kötü gittiğinde ne yapacağı hakkında ipucu verir”