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Private Shopping (II): Erfolgsfaktoren im Private Shopping

Erfolgsfaktoren im Private Shopping Shopping sind sicherlich ein weites Feld und derzeit ist eine interessante Debatte am laufen.

Private Shopping ist ein bedarfsweckendes Konzept (Zeitdruck, Angebotsbegrenzung). Im Gegensatz zu den (großen) anderen eCommerce Formaten wie Amazon oder weitestgehend auch eBay (trotz wow Angebote), steht hier von Anfang bis Ende das bedarfsweckende Element im Vordergrund. Die wesentliche Zielsetzung von Private Shopping Clubs ist es eine optimale Anzahl von Verkaufsaktionen so vielen Mitgliedern wie nur möglich zu präsentieren. Daraus wird auch deutlich, dass ich kein Anhänger von der “slicing & dicing” Theorie bin, wie z.B. Gilt.com das macht. Auf dem ersten Blick gibt es viele Gründe nach sozio-demographischen Kriterien die Mitglieder in homogenere Zielgruppen zu unterteilen (Geschlecht, Warenwert / Einkommenniveau). Das führt dazu, dass z. B. ein Küchenutensiel nur noch den weiblichen Mitgliedern vorgestellt wird. Oder ein Surfer T-Shirt nur noch den Männern. Aber gerade bei einem bedarfsweckenden Konzept wird dadurch das impulsive Element einer Private Shopping Seite nicht bedient. Ich glaube, dass das bedarfsweckende Element eine derart wichtige Rolle spielt, dass man das tunlichst unterlassen sollte.

Jetzt aber zurück vom philosophischen Level zu den Erfolgsfaktoren. Ich will die Erfolgsfaktoren, um die es mir geht, auf den Verkaufsakt an sich reduzieren. Sicherlich gibt es viele weitere Erfolgsfaktoren, die für ein Private Shopping Unternehmen auch wichtig sind. Aber welche sind die Erfolgsfaktoren, die über Mißerfolg oder Erfolgs einer einzelnen Verkaufsaktion entscheiden? Das sind für mich die wichtigsten Erfolgsfaktoren, da hier das Spiel gewonnen oder verloren wird: Die Verkaufsaktion.

Der Erfolg einer Verkaufsaktion wird meines Erachtens von vier Elementen bestimmt. Jedes dieser Elemente ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor:

1. Erfolgsfaktor: Markenwert
Je höher der Markenwert, desto höher die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abverkaufs. Hört sich trivial wie eine Fussballerweisheit ist aber das entscheidende erste Element. Daraus lassen sich andere Erfolgsfaktoren ableiten, wie z. B. wenn man gute Netzwerke zu den Markeninhabern hat, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, Verkaufsaktionen mit einem hohen Markenwert abzuliefern.

2. Erfolgsfaktor: Preisstrategie
Auch die beste Marke nützt einem nichts, wenn man die Preisstrategie nicht richtig umsetzt. Die Preispunkte setzen die entscheidenden Impulse (zusammen mit dem Markenwert), um das unbedarfte Mitglied zum Kauf anzuspornen.

3. Erfolgsfaktor: Sortimentsverfügbarkeit und -tiefe
Von aussen nicht immer sichtbar aber auch die beste Marke mit dem besten Preispunkt nützt dem Private Shopping Club nichts, wenn entweder die Verfügbarkeit (Anzahl erhältlicher Artikel) sehr eingeschränkt ist oder die Sortimentsbreite limitiert ist (z. B. Der Verkauf von Christian Louboutin Schuhen (hoher Markenwert) mit 70% Preisnachlass (impulsiver Preispunkt: “Frauen wollen dafür morden” – Level) aber es gibt nur die Größen 35, 36 sowie 42, 43).

4. Erfolgsfaktor: Technologie

Der letzte Erfolgsfaktor hat rein mit der technologischen Leistungsfähigkeit zu tun. Da die Private Shopping Betreiber in den ersten 90 Minuten nach der Versendung der täglichen Mail enorm hohe Bandbreiten realisieren, muss die Technologie skalierbar sein und dem Nutzer zu keiner Sekunde das Gefühl geben, dass die Seite zu langsam arbeitet. Private Shopping User sind in ihrer Mehrheit ein scheues Publikum, die in einem impulsiven Kaufrausch sind. Jede technische Hürde führt zu weitaus höheren Absprungraten als z. B. bei eBay.

Wenn man jeden Tag die abgeschlossenen Verkaufsaktionen vornimmt und nach den obigen vier Erfolgsfaktoren eine ganz einfache Wertung vornimmt (plus und minus), dann wird man schnell einen Trend erkennen: Wenn alle vier Erfolgsfaktoren positiv beurteilt wurden, dann stimmen die Verkaufszahlen und Umsätze. Häufen sich negative Beurteilungen, dann lassen Umsatzdellen nicht lange auf sich warten.

Das sind für mich die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Private Shopping. Diese vier haben einen signifikanten Einfluss auf den Umsatz.

Im nächsten Artikel will ich mich mit den Herausforderungen der Logistik im Private Shopping befassen. Dort trennen sich die langfristigen Wettbewerbsvorteile. Aber das ist ein anderes Thema.

Ich freue mich auf Anregungen und Kritik. Vielen Dank für die zahlreichen emails vom ersten Artikel.

1 Response
  • Evan Broussard
    Mayıs 30, 2010

    If only more people would hear about this!