Yatırımcılarla Deneyimler ve Tavsiyeler: Girişimcinin Koruyucu Meleği Kim?

Kendim girişimciyim ama yatırımcılığı biliyorum: Hem melek yatırımcıdan yatırım aldım, hem Venture Capital şirketlerinden yatırım aldım, hem stratejik yatırımcıdan yatırım aldım. Markafoni’den evvel eBay’deydim. eBay’de görevlerimden biri şirketlere yatırım yapmak veya onları satın almaktı.

 

Yatırımcı dünyasını her açıdan gördüm:  ABD Venture Capital şirketlerinin agresif diye adlandırılan hareketlerinin hepsini izledim ama aynı anda dünya’daki en etik duruşlara sahip olduklarına şahit oldum.

 

Bazı zaman yatırımcı olduğunu ilan eden kişileri izleyerek (en ucuz) deneyimlerimi kazandım.

 

Dışarıdan bakınca ne kadar düzgün diye algılanan insanların dünyanın en büyük sahtekarları olduklarına şahit oldum (Türk İnternetinin“Sülün Osman hikayesi” – bir gün detaylı anlatacağım).

 

Bu kadar değişik deneyim kazandıktan sonra kendim için belirli yatırım kuralları koydum. Beraber çalışmak istediğim profiller, görmek istediğim tarz, vermeye ve paylaşmaya hazır olduğum işler, hepsi yavaş yavaş şekillendi.

 

 

İlk Yatırım yatırımcıyı şekillendiriyor

İlk şahsi yatırımımı yaparken, mesleki olarak 100’e yakın satınalma veya yatırımın içinde bulunmuştum. İşin tekniğine ve bilgisine son derece hakimdim ama kendim için ilk yatırımımı yaparken son derece aciz bir duruma düşmüştüm, bu 7 sene önceydi. Ufak bir meblağ yatıracaktım, yatıracağım girişimci son derece net bir profil çiziyordu, iyi bir eTicaret yatırımıydı. eBay için gözüm kapalı tavsiye edebileceğim bir yatırım olurdu. Ama iş kendi paramı yatırmaya gelince, beni gereksiz ve saçma bir heyecan bastı. Uykusuz bir gece, ortaklık anlaşmasını iki üç kere okumam, risk tarafını gözümde büyütmeye başlamam… Soğukkanlılığım gitmişti, evhamlı biri oluvermiştim.

 

Benle beraber yatırım yapan diğer yatırımcılardan biri benimle konuşana kadar… “İlk yatırımını yapıyorsun, değil mi?” diye sormuştu. İçimden nereden anladığına sinirlenmiştim ama “evet” diyebildim. Bu soruyu soran yatırımcı o senelerin en popüler Alman yatırımcılardan biriydi. Yaşı benden biraz ufaktı, ilk işini başarıyla satmıştı ve hem girişimci hem de yatırımcı olmuştu. Onunla kısa bir konuşmadan sonra ilk yatırımıma imzayı atmıştım. Beni çok rahatlatmıştı. Bu ilk yatırım deneyimim olmuştu (çok daha sonra Markafoni kurulurken bu ilk yatırımımdaki hisselerimin hepsini satıp, Markafoni için kullanmıştım).

 

Benim için ilk deneyimimin yeri çok önemli. Hem iyi bir deneyim olması hemde birinin insanın elinden tutması, bana bu kapıyı aralamıştı. Bende sonra hep bu deneyimden dolayı başkalarına yardım etmeye çalıştım.

 

 

En takdir ettiğim yatırımcı hareketi

Bu hikaye bugüne kadar en ufak detayını unutmadığım hikayedir. Bahsi geçen Venture Capital (VC) şirketi her zaman benim en takdir ettiğim VC’dir (ve hiç kimse bilmez diyebilirim). Ve başroldeki şirketin elemanlarından biri (GP) benim favori VC’imdir (bunu bir kaç kişi çıkartabilir).

 

Markafoni’nin “Series A’sını” yapmak istediğimiz günlerdi, senelerden 2009. Doğal olarak hem bünyemizdeki melek yatırımcılarla görüşüyorduk hemde başka alternatiflere bakıyorduk. Ben pazarın hızlı büyümesinden dolayı bir VC şirketinin bize uyabileceğini düşünüyordum. Onun için bugün isimlerini herkesin artık bildiği ama hala Türkiye’ye gelemeyen yarım düzine VC ile görüşmeler başlamıştı. İlginç bir şekilde bir o kadar da yatırmcı ve VC peşimize düşmüştü.

 

Bunlardan bir tanesi son derece agresifti ve Türkiye’ye ve bize yatırım yapmayı aklına koymuştu (olay artık biraz şahsileşmişti ve benim ve onun arası Başkomiser Clouseau ve Cato olayına dönmüştü, Pembe Panter filmini tanıyanlar, anlarlar). Heryerden çıkıyordu, hergün telefonla arıyordu. Araya ortak tanıdık koyuyordu. Bir nevi satranç oynuyorduk. Benim Londra’da bir gün “en takdir ettiğim VC” dediklerimle bir toplantım vardı. Onların ofisine gitmiştim ve  uzunca Markafoni’yi konuşmuştuk. Zannedersem artık anlaşmaya çok yakındık. İstanbula dönüp, Tolga, Ahmet ve diğer ortaklarla değerlendirmem gerekiyordu, beni prensipte tamam demekten alıkoyan tek olay ortaklarımla daha konuşmamış olmamdı…

 

Herneyse, akşam otelime geldim ve telefonum çaldı. Arayan “Cato’ydu” (yani peşimize düşen yapışkan yatırımcı) ve benim o gün nerede olduğumu ve kiminle görüştüğümü biliyordu. “Onlarla yapacağına benimle anlaş, daha yüksek bir değerleme veririm” dediğinde, sinirden kafamı duvara vurmak üzereydim. Telefonu kapatır kapatmaz, tüm sinirimle taksiye atladım ve görüştüğüm VC’nin ofisine geri döndüm. Ofise daldığım gibi, bu hikayeyi anlattım. Onların benimle konuştuklarını üçüncü şahıslara anlatma haklarının olmadığını söyledim… ve bir baktım onlarda benim kadar bir şok içine girdiler. Böyle birşey yapmadıklarını, bunun kendi gözlerinde büyük bir suçlama olduğunu vs anlattılar. Tabii ki ben duyduğum hiçbirşeye inanmadım ve onlardan bir yatırım almayacağımızı söyledim. Ve onları listeden sildim.

 

Ertesi gün hikayenin üstündeki gizem perdesi aydınlandı. Meğer bu VC şirketinin ortaklarından biri  bizim peşimizdeki yatırımcıyı tanıyormuş ve ben ofisten çıktıktan sonra onu aramış ve anlatmış. Bu adam Londra ofisindeki ikinci en yüksek rütbeli kişiydi ve sektörde nispeten tanınmış bir simaydı. Tam bir ay sonra onu bu VC’den kovdular. Nedeni ise Markafoni yatırım sürecindeki tutumundan ve arkadaşını arayıp bilgi vermesinden. Hayatımda gördüğüm en etik VC hareketiydi. İnanılmaz takdirimi aldılar. Onlardan yatırım almadık ama bugüne kadar en büyük saygıyla ve her zaman beğenerek izlediğim bir Venture Capital şirketi.

 

Etik olmak bir yatırımcı olarak çok önemli. Uzun vadede sadece doğrular ayakta kalıyor, yalanlar, yanlış yaratılan beklentiler su üstüne çıkıyor (Yanlış yaratılmış beklenti bir yalan kadar kötü)

 

 

Her yatırım güzel başlar

Paylaşmak istediğim üçüncü hikaye yatırımların akışı hakkında:  Anlaşma sağlandıktan sonra, yatırım gelir, basın açıklaması çıkar, beraber yemekler yenilir, herkes geleceğin ne kadar güzel olacağından bahseder.

 

Bunların hiçbirine kulak asmayın.

 

Asıl gerçekler her zaman girişimci / yatırımcı ilişkisinin sonunda yaşanır. Eğer exit zamanı geldiyse ve anlaşma sağlandıysa, beraber yemekler yeniliyorsa, basın açıklaması cıkıyorsa, o zaman ve sadece o zaman bu iyi bir yatırımcıydı diyebiliriz. Yanlış yaratılan beklentiler, büyüyen işlerle büyüyen hacimlerin paylaşılamaması, exit olurken birbirini suçlamalar. Hepsini gördük. Ülkemizde çoğunluğu kapalı kapılar arkasında oluyor ama diğer ülkelerden daha çok oluyor.

 

En meşhur hikaye, ki çok uzun zaman önce olmadı, 2011, herkes tarafından biliniyor. Anlatması bana düşmez, elbet yaşayanlar birgün kürsüden bunu anlatacaklardır. Ama bu hikaye bir girişimci / yatırımcı ilişkisinin bittiği bir ana denk geldiğinden, bir o kadar da önem kazanıyor. O yatırımcı acaba o olaydan sonra kaç kere tavsiye edildi?

 

Hiç? Bir kere? Belki iki kere .  Bilmiyorum ve artık önemli değil. Ama o dönem kapandı.

 

 

Girişimcilere yatırım ve yatırımcı hakkında nacizane tavsiyeler

  • Ülkemizde çok az yatırımcı (melek yatırımcı, VC) bulunduğundan, şu aralar yatırımcılar girişimcileri seçiyor. Bunun ama tam tersinin olması lazım.  Yatırımcılar girişimci tarafından seçilmesi lazım. Yatırımcınızı seçerken mutlaka onun daha evvelki girişimlerinle konuşun. Eğer tavsiye ediliyorsa, onu adayların arasına alın. Eğer edilmiyorsa, uzak durun. Ama girişimcinin yatırımcıyı seçmesi gerektiğini tüm süreçte unutmayın.
  • Deneyimsiz yatırımcı, yatırımcının en tehlikelisidir (Türk Silahlı Kuvvetlerindeki genç Teğmen veya yaşlı Albay gibi): Kesinlikle deneyimsiz yatırımcıya “lead-investor” denilen ana yatırımcı rolünü bırakmayın. Deneyimsiz yatırımcının önce bir kaç tur “co-investor” olması makbuldür. En tehlikelisi ”deneyimsiz Türk yatırımcısıdır” 🙂 – bilgisi olmadan fikri vardır ve deneyimsiz olduğunu söylememeye gayret gösterir.
  • Girişimci ve yatırımcı ilişkisinin bir evlilikten farkı yoktur. Bunun çok bilincinde olun. Birbirleri hakkında kötü düşünseler bile kamuoyunda kötü konuşamazlar ve diğer yazılmamış kurallara uymak zorundadırlar. Nasıl erkek veya kız arkadaşınızı seçerken kılı kırk yarabiliyorsunuz veya hislerinizi dinliyorsanız, yatırımcı seçerken aynısını yapın.
  • Girişimci ve yatırımcı arasındaki “evlilik anlaşması” Ortaklık Sözleşmesidir (Shareholder Agreement veya SHA). Buna zaman ayırın. Bir ortaklık sözleşmesine herşey iyi gittiği zaman hiçbir zaman bakmazsınız. Ama işler kötüye gittiğinde avukatların bakacağı yer orasıdır. Kafanızda senaryolar canlandırın (ayrılık nasıl olur, nasıl hisse satılır, yeni yatırımcı nasıl girer, ileri bir zamanda değerleme nasıl oluşturulur vs.) ve bunların çözümlerini Ortaklık Sözleşmesine yazın. Daha Girişimci / Yatırımcı ilişkisi yeni başladığından, herşey soğukkanlılıkla çözülebilir. İleride sorun çıktığında öyle olmuyor.
  • Yatırımcınız hakkında başka biri sizden referans istediğinde hiçbir zaman yuvarlak cümle kullanmayın. Eğer memnun değilseniz, genellemeden sadece neden memnun olmadığınızı anlatın.  Ne kadar net olursanız, o kadar daha çok insan sizin fikrinize güvenmeye başlar. Uzun vadeli en önemli varlığınız size duyulan güvendir.

 

Yatırımcılara veya yatırımcı olmak isteyenlere nacizane tavsiyeler

  • Yatırımcı ve girişimci arasında uzun vadeli güven ilişkisi herşeyden daha önemlidir. Kısa vadeli çıkarları her zaman ikinci planda tutun.
  • Başka yatırımcıya güvenip yatırım yapmayın, mutlaka kendi fikrinizi oluşturun. El elden üstündür, hiç kimsenin görmediği bir boyut sizin dikkatinizi çeker ve sizin için önemli olduğundan tüm bakış açınızı değiştirir
  • İlk yatırımlarınızda temkinli ve mütevazi davranın. Co-investor olarak başlayın, yazılmış ve yazılmamış kuralları öğrenin. Herkes yatırım yaptı, bir ben yapamadım hissine kapılmamaya özen gösterin. Acele etmeden yatırım yapın.
  • Yatırımlara başladığınızda, önünüze gelen tüm iş planlarını detaylıca okuyun ama sizin için önemli olan yapıları ve maddeleri anlayana kadar, yatırım yapmayın.
  • Ne zaman çıkacağınızı belirleyin – herkesin kendisine uygun bir exit noktası vardır. Bunu belirledikten sonra mümkün olduğu kadar net bir şekilde diğerleriyle paylaşın.
  • Nasıl iyi bir girişimci her zaman iyi bir profesyonel yönetici olamıyorsa, aynı şekilde her girişimci her zaman iyi bir yatırımcı olamıyor. 

 

 

Yer gök yatırım olsun: Vizyonumuz geniş olmalı

Türkiye’de teknoloji ve internet alanında yatırımlarının gelişmesini en baştan ve en içeriden izlediğimi, bazı yerlerde etkilediğimi düşünüyorum. Son 7 senede geldiğimiz yer çok güzel ama kesinlikle yeterli değil. İnternete yatırım yapan Melek Yatırımcılar genelde Galata Business Angels ve / veya eTohum etrafında organize olmuş durumda. Belki 50’ye yakın Melek Yatırımcımız vardır, belki o kadar bile yoktur. Melek yatırımcıdan sonra Teknoloji ve İnternet odaklı Venture Capital şirketlerine bakınca, orada çok yakın bir zamana kadar bir elin parmaklarından daha az bir sayıdan bahsediyorduk. Bunların yanısıra bazı kapalı yatırım organizasyonları (örneğin HİS veya Akinon) var. Bunlarında sayısı çok az.

 

Türk İnternet ve Teknoloji sektörünün hızlıca asgari 500 yatırım meleği olan, en azından 20 tane Venture Capital şirketine sahip bir sektöre dönüşmesi gerekli. Yerli veya yabancı hiç önemli değil, hatta yerli yatırımcının yabancı yatırımcıdan öğrenebileceği bazı şeyler hala var.

 

Yatırımcıların niteliği ve niceliğinin artması önemli ama bunların yanısıra tüm girişimci / yatırımcı ekosisteminin petrolü EXİT’ler. 2011’de sektördeki bayram havasını hatırlamayan yoktur diye düşünüyorum. Ondan sonraki girişimci tarafındaki heyecanın haddi hesabı yoktu. Herkes internet girişimcisi olmak istiyordu. Yatırımcılar Türk internetine ilgi göstermeye başlamıştı. Hep yazdım, yazmaya devam edeceğim: Borsalar en önemli exit kanallarından biridir. Türkiye’de genç teknoloji şirketlerine hitap eden bir Borsa oluşturursak, hem finansman hem exit konusunda çok hızlı yol alacağız demektir Ve tabii ki etraf ülkelerdeki tüm teknoloji ve internet şirketleri de bizim borsamızda kote olmak için sıraya gireceklerdir: Romanya, Bulgaristan, Ukrayna, Arap ülkeleri, Yunanistan, diğer Balkan ülkeleri, Kuzey Afrika ülkeleri vs.

 

Ve hepsinin gelmesi veya gelmemesi kısa vadede önemli değil. Önemli olan ülkemizin duruşu ve teknoloji borsası gibi kurgularla farklılaşması.  Böyle bir borsa ile yatırım ve girişimci ekosistemlerinin nasıl değiştiğini net bir şekilde görebileceğiz. Umarım bu umudum birgün gerçekleşir.

 

 

Son söz: Soldaki yatırım süreci aslında çok basit. Acaba hepimiz bu mantığa uyuyor muyuz? 🙂 

 

 

 

YORUMLAR

  1. Burak Özkan

    Makaleniz girişimcilere özgüven, yatırımcılara ise büyük bir rehber niteliği taşıyor. Sormak istediğim ve bir türlü cevabını bulamadığım bir şey var; Yatırımcı fikri beğendikten sonra neden girişimcinin peşinden koşuyor? İki-üç tane mühendis alıp o projeyi hayata geçirmesine “etiklik” dışında ne engelliyor? Sizin peşinizden koşan yatırımcı Markafoni gibi bir siteyi yaptıramaz mıydı? Teşekkürler

  2. etradeteacher

    “Yanlış yaratılmış beklenti bir yalan kadar kötü” cümlesi ne kadar doğru. Elektronik ticaret konusundaki eğitim pazarlamaları da bu yalanın üzerinden gidiyor çoğu kez. Bir B2C pazaryeri açıp hemen başarılı olmayı bekleyen, “fikri olup bilgisi olmayan” Türk yatırımcılarına şiddetle tavsiye edilmeli bu yazı.

  3. tevfik lekesizel

    Bir solukta okudum. Sina afranin cevresinde olmayi cok istemistim, ama emin olun yakinda tekrar kapinizi asindiricam, bu sefer gec kalmayacagim

  4. Teknik Sorular

    Melek yatırımcıların azlığından yakınan ülkemizde acaba standart eticaret girişimlerinden başka ne kadar farklı fikirler var onu da düşünmek gerekiyor. Umarım fikirlerimiz ve algımızda melek yatırımcılar gibi artar.

  5. Can

    @Burak Özkan’ın sorusunun cevabını ben de çok merak ediyorum.
    “Yatırımcı fikri beğendikten sonra neden girişimcinin peşinden koşuyor? İki-üç tane mühendis alıp o projeyi hayata geçirmesine “etiklik” dışında ne engelliyor? Sizin peşinizden koşan yatırımcı Markafoni gibi bir siteyi yaptıramaz mıydı?”

  6. Saffet

    @Burak Özkan @Can yatırım girişime değil girişimciye yapılır, bence burada girişimin payı %30-40 belki daha azdır. En değerli elması işlemesi için usta/sanatkar olmayan birisinin eline verseniz o elması mahveder.

  7. Ejder Çetiner

    Dışardan bakıldığında sizin gibi çok sayıda satın alma operasyonunu yöneten bir profesyonelin kendi adına işlem yapacağı zaman elinin titremesi acizlik gibi gözüküyor.Fakat yıllar sonra eticaretin zirvesinde ve yatırımcı şapkası taşırken bunu açık yüreklilikle itiraf edebilmeniz dikkatimi çekti. Hayata bakış açınızın markafoninin önlenemez yükselişinde çok önemli payı olduğunu düşünüyorum.