Milyonlar, Milyarlar: Yabancı VC’lerle görüşmeler

2020’de elliden fazla global risk sermayesi (Venture Capital / VC) şirketiyle görüştüm. Bu görüşmelerin amacı şu anki şirketlerimden birinin yatırım turu için ilgili olan VC’lerle tanışmak ve startup’ı anlatmaktı. Bazı VC’leri uzun bir süredir tanımama rağmen, güncel gelişmeleri ve onların yeni normaldeki yatırım kriterlerini daha iyi anlamak açısından çok faydalı oldu. Bu yazıda bu görüşmelerden öğrendiklerimi ve gözlemlediklerimi derlemeye çalıştım. Umarım yatırım arayan tüm girişimcilere faydalı olur.

---

Para bolluğu yaşıyoruz

Görüştüğüm VC’lerin belki yarısı yeni bir fon raise etmişti ve COVID sebebiyle yatıramamıştı. En ilginci ise 300 M EUR raise eden ve şimdiye kadar tek bir yatırım yapan bir fon ile tanışmam oldu. Görüştüğüm en büyük fon 41 Milyar USD yönetiyordu, en ufağı 250 M EUR. Hepsinin ortak noktası dijital alanda iyi, yeni normalde hayatta kalmış startup’ları arıyor olmalarıydı.

 VC Süreç yönetimi I: Momentum

Bir VC ile en fazla iki kere görüşüp, sonra data room’a davet etmek gerekiyor. Hatta bir görüşme bile yeterli. İlk baştaki tanışma süreci ne kadar uzarsa, startup’a o kadar zararlı oluyor; “Momentum” kaybı diyebiliriz. İlk defa VC’lerle görüşen şirketler VC’lere olan saygılarından bu süreci uzatma eğiliminde oluyorlar. Bunu yapmamak daha verimli. 

VC Süreç yönetimi II: Pitch Deck

Normalde startup her zaman VC’ye bir yatırımcı sunumu gönderir. Bu turda ilk defa ilk görüşmeden evvel bana kendi sunumunu (pitch deck) gönderen VC’ler vardı. Bunu farklılaşmak için yapıyorlar ve benim hoşuma gitti. Bir görüntülü görüşmenin başında gerçekleşen iki dakikalık VC’i özetinden daha iyi bir yol çünkü görüntülü görüşmenizde sizin zamanınızdan çalmıyorlar.

VC Süreç yönetimi III: Evrak paylaşımı

Eskiden bir maile ek olarak sunumunuzu VC’lerle paylaşırdınız. Bugün hem verimliliği arttırmak hem kimlerin okuduğunu izlemek hem de sunumu sürekli güncel tutmak açısından Docsend ve benzeri paylaşım platformlar kullanılıyor. Ben sadece Docsend üzerinden sunum ve diğer evrakları paylaştım, herkese tavsiye ederim. İki taraf için de bir verimlilik artışı söz konusu. 

Matching Platformları

Yeni bir trend olarak VC ve start-up “matching” platformları gelmiş (Foundernest, Gust gibi). Biraz Tinder gibi düşünelim. Ben startup olarak bir profil oluşturduktan sonra aynı şekilde bir profil oluşturmuş VC’ler ile eşleştiriliyorum. Sağ/ sol kaydırma tarzı ya beğendim ya da ilgilenmiyorum diyorum. İki taraf da ilgilenirse, tanıştırılıyorsunuz. Eşleştirme yapay zeka tarafından yapılıyor. “Bu işleri çok yaptım, benim ihtiyacım yok” dememek lazım. Sitelerden biri, bir arkadaşımın olduğundan ben denedim. 26 VC ile eşleştirildim. 4’yle beğenilerimiz karşılıklı tuttu. Dördüyle görüştüm ve biri son aşamaya kaldı. Benim için çok verimli bir süreç oldu. Özellikle tohum aşamasında olanlara tavsiye ederim. Hatta Türkiye’de kurmak için çok iyi bir iş fikri. Foundernest’e katılmak için referans gerekiyor – ihtiyacınız olursa, bana mail üzerinden haber verebilirsiniz.

Yeni nesil VC

Avrupa VC’lerinde bir kuşak değişimi var. Son 10 sene ön planda olan VC’ler yerlerini ya gençlere ya da yeni VC şirketlerine bırakıyor. Yeni kuşak VC şirketlerinin bence en önemli özelliği bünyelerinde sadece yatırım uzmanları bulundurmamaları. Gayet geniş bir operasyon ekipleri var. Operasyon ekiplerinin amacı yatırım yaptıkları startup’ları günlük hayatta desteklemek. Pazarlama, yapay zeka, cloud altyapısı, yeni pazarlar vs – bir startup’ın o kadar sorusu olabiliyor ki. Bu gibi operasyon altyapısı olan VC’ler fark yaratıyor. Örneğin Project A’nın operasyon grubu yüz kişiden daha fazla. Bunun gibi bünyesinde uzmanları barındıran birçok VC ile tanıştım. 

Ek yatırım kriterleri

VC’ler yatırım yaptıkları şirketlerden bazı sosyal etki kriterlerine uymalarını istiyor. Bunun en önde geleni iklim değişimiyle ilgili (Climate change). Şu an büyük VC’ler örneğin karbondioksit ayak izinizi sıfırlamayan startup’lara yatırım yapmaktan uzak durabiliyorlar. Bunu dile getiren ona yakın VC ile konuştum -bence bu yükselen bir trend. Bu konu hakkında girişimcilerin neler yaptıklarını merak ediyorsanız, Leaders for Climate Action sitesine ve yaptıklarına göz atmakta fayda var. 2021 başı itibariyle 1000 kadar girişimcinin beraber hareket ettiği bir platform.

Geldiğiniz ülkenin önemi

Şirketinizin bir bacağı Türkiye’de, bir bacağı bir başka ülkede. Bir VC’nin gözünde nerenin startup’ı oluyorsunuz? Bulunduğunuz her yerin. Fiziki sınırların gittikçe silindiği bir dönemde, şirket merkezlerinin veya temsilciliklerin nerede olmasının önemi gittikçe arka plana kayıyor. Örneğin üç ülkede faaliyet gösteren bir FinTech şirketiyseniz, muhtemelen üst kimliğiniz FinTech oluyor. Ama bu işin başka bir boyutu var. Birincisi, başka bir ülkede olmanın vergisel avantajları olabilir. İkincisi, yatırımcıların gözünde makro riskler önemli. Biz girişimci olarak her ne kadar makro riskleri görmek istemesek de girişimler gittikçe büyüdükçe şirketin sırtına yüklediğiniz makro riskler önemli olmaya başlıyor. Neden girişimler büyüyünce? Çünkü yatırım meblağları büyüyor ve daha büyük çekleri yazan VC’ler bu konuya önem vermek zorunda kalıyor. 

Türk girişimci olmak bir avantaj mı? 

Aslında pasaportunuz çok bir fark yaratmıyor. Farkı yaratan lisan bilginiz. En azından akıcı bir İngilizcenin olması önemli. Bazı zaman ülkemizle alakalı konulara girmek zorunda kalıyorsunuz ama ciddi bir tartışmaya dönüşmüyor. 

En güldüren soru

Bir VC tarafından bana sorulan ve beni en güldüren soru: “ABD’de herkesin arabası var. İzlanda’da herkes bir müzik grubunda. Estonya’da herkes girişimci. Peki Türkiye’de?” 

Tercümesini bulamadığım kelimeler

Raise etmek ve exit kelimelerinin Türkçe karşılığını bilmiyormuşum. Sanıyorum yok. Eğer bu iki kelimenin Türkçe tercümesini bilen varsa, lütfen bana haber versin.

---

Doğru yatırımcı seçmek önemli bir karar. Bu konu hakkında yazdığım “Yatırımcı seçmenin püf noktaları” başlıklı yazıma buradan ulaşabilirsiniz.

***

“Hayat ileri doğru akar. Hep geriye bakmak sizi durdurur”

***

Bu yazı Fast Company dergisinde de yayınlandı